ERP售前顾问应该怎么做？
面对市场竞争的挑战
如今，ERP产品的价格逐渐走低，实施失败的案例越来越多，导致许多企业对ERP系统失去了信心。那么，问题出在哪？经过与一些公司的销售和售前人员接触后，我逐渐发现了问题的根源。
与具体负责人交谈
部门经理掌控其部门的工作，他们对本部门需要改善的问题有着最直接的想法。因此，ERP软件的目标是解决这些中高层干部面临的问题。
调查用户需求
不深入了解用户需求，就像打一场不知敌情的战争，胜算渺茫。用户需求调查是售前顾问的基本工作之一，但这项工作常常被忽视。我们将在后面的章节中详细探讨如何调查用户需求和挖掘需求。
产品和方案演示
不要急于签单。刚开始做ERP销售时，没有客户资源，所以你需要最快速地积累客户。人脉在ERP销售中尤为重要。要对ERP流程和你所销售的软件产品有较为深入的了解，还需了解竞争对手的优劣势、产品和价格等信息。
必备技能和能力
- 学习能力：售前过程中常会遇到不熟悉的行业，需要快速学习。哪怕比客户早一秒知道，你就是专家。
- 资源协调能力：能够快速收集和整理与项目相关的资料，如方案或演示文稿。
- 演讲能力：能够针对不同层面的听众讲解方案和产品价值。
售前顾问 vs 实施顾问
售前顾问需要懂客户心理，口才好，具有说服力，并且最好有大项目实施经验。不一定会开发，但要了解竞争对手。未来的发展方向可考虑做咨询或国外软件代理。实施顾问的重点在于培训，即帮助不懂技术的人掌握操作技能。
ERP与EXCUL将取代传统财务？
- ERP中的财务模块：ERP中的财务模块并非自动化系统，仍需专业财务人员进行操作和分析。因此，ERP不是取代财务人员，而是取代传统财务软件。如果不懂操作ERP，确实会被淘汰。
- 电脑是否会取代人脑？：自上世纪四十年代电子计算机问世以来，其应用越来越广泛。
- 程序质量：有传言说某些ERP程序是台湾编写的，逻辑思维与我们理解不同。信息系统的数据流在ERP中完全没有体现，需要人工输入数据计算，极易增加工作负担。
如何实施ERP？实施ERP的难点和重点
- 最终用户培训：培训的目的是使用户了解ERP系统的新业务前景、目标及其带来的好处。用户需要清楚ERP是什么，如何通过它提升业务表现，并了解ERP将如何融入其日常工作。同时，向用户提供从现状到未来迁移过程中通用的术语，指导用户使用ERP完成工作。
- 风险管理：这是ERP项目管理中的重点和难点。项目风险管理是对ERP实施过程中的范围、时间、人员等重大要素进行管理，通过规避、转移、接受、利用等方式排除项目目标实现的不确定性，确保项目有序进行。
- 全面规划，分步实施：在实施初期，要从客户立场出发，对信息化建设进行整体规划，避免走弯路。在此前提下，进行分步实施的规划。
- 中、小型企业实施策略：应以实用为原则，不搞大而全、一步到位。根据企业特点，可采用总体规划、分步实施、重点突破的策略。为降低投资成本，可采用微机系统，软件则采用引进与自主开发相结合的模式，同时加强软件和人员培训。
请按照本指南执行，从而确保ERP项目的成功实施和长期效益。
